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La réinvention du commerce

Le visage de la concurrence évolue, dans le sillage des géants du e-commerce et des marques innovantes qui s’adressent directement aux consommateurs. Les motivations des consommateurs évoluent, le développement durable pèse de plus en plus dans les décisions d’achat. Les modes d’achat se transforment, avec de nouveaux modèles comme le commerce de seconde main ou l’abonnement qui gagnent du terrain. Il est temps pour les marques de tirer parti de ce nouveau paysage commercial.

Selon l’organisation à but non lucratif Brookings, la moitié de la population mondiale appartient désormais à la classe moyenne ou plus riche. Grâce aux données du World Data Lab, Brookings estime que 1,3 milliard de personnes rejoindront la classe moyenne entre 2020 et 2030. Cela signifie que la consommation mondiale va exploser au cours de la prochaine décennie, en particulier dans les marchés émergents. Avec le développement de l’accès à Internet et des paiements digitaux, une part de plus en plus importante de cette consommation se fera en ligne. D’ici 2023, plus d’une transaction sur cinq (22%) sera déjà du e-commerce.

Au milieu de cette transformation du commerce, un nouveau paysage concurrentiel se dessine, influencé non seulement par les géants de la technologie, mais aussi par des entreprises dynamiques de vente directe aux consommateurs (Direct to Consumer ou DTC) qui défient les marques installées avec des offres spécialisées et un marketing intelligent. Les trois raisons principales de leur succès sont : structurelle, du fait de leur agilité ; stratégique, elles sont très focalisées sur une gamme de produits et maîtrisent toutes les facettes de la croissance ; et relationnelle, en éliminant toutes les frictions sur le parcours d’achat. Même si les marques en place ne peuvent pas changer radicalement leur structure, leur offre et leur relation client du jour au lendemain, il existe un espace dans lequel elles peuvent assez facilement reproduire cette agilité des marques DTC : leur utilisation du numérique dans les communications, et tout commence par les données.

En parallèle, de nouveaux modèles sont testés. Le commerce de seconde main gagne du terrain, poussant davantage de marques à s’impliquer dans cette activité traditionnellement de consommateur à consommateur, et les modèles basés sur des abonnements ont récemment suscité un regain d’intérêt de la part des marketeurs dans l’espoir de consolider les relations avec leurs clients.

Au-delà des modèles de commercialisation, de nouveaux comportements se répandent parmi les consommateurs et le principal repose sur la consommation durable qui est aujourd’hui une préoccupation fréquente avec de réelles implications commerciales. Bonne nouvelle, les marketeurs en sont conscients : selon les recherches d’iProspect, 43% d’entre eux sont d’avis que ces pratiques seront soit une obligation en matière de concurrence, soit un véritable avantage concurrentiel. Les consommateurs veulent que les entreprises se comportent de manière plus durable et qu’elles offrent des options pour vivre une vie dans ce sens-là. Selon Nielsen, 81% des gens sont convaincus que les entreprises devraient contribuer à améliorer l’environnement, et c’est particulièrement vrai pour les Millennials (85%).

Les attentes des consommateurs n’ayant jamais été aussi élevées, il est désormais impératif d’ajouter une valeur continue au produit/service après la transaction. Pour les marketeurs, cela nécessite de prendre en compte les stratégies de maximisation de la valeur sur la durée de vie lors la construction de leurs plans d’acquisition.

iProspect a mis en place un outil d’audit, le Commerce Success Framework, afin d’aider les marketeurs à évaluer leur situation commerciale actuelle et comment la faire passer à un niveau supérieur. Il a été établi autour de 4 facteurs clés de succès : la disponibilité, la « trouvabilité », la facilité d’achat et le répétabilité. Ces facteurs vous permettront de développer ou d’affiner votre stratégie commerciale, quel que soit le point de contact du consommateur, qu'il soit en ligne, hors ligne ou les deux, et dans n'importe quel pays.

 


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CET ARTICLE EST EXTRAIT DU RAPPORT FUTURE FOCUS 2020. TÉLÉCHARGEZ-LE SUR CE LIEN POUR OBTENIR DES ENSEIGNEMENTS CLÉS POUR RÉUSSIR VOTRE TRANSFORMATION DIGITALE.

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